招商奖惩制度是什么？一套让猎人干劲十足的激励法则

老王上个月签下了一个年销售额500万的大区代理,公司直接奖励了他一辆新能源车；隔壁部门的小张因为连续两个季度未达标，被调岗去了后勤支持部，这种“天上地下”的待遇，正是招商奖惩制度在发挥作用。

招商奖惩制度就是企业为了激励招商团队、规范招商行为而设计的一套游戏规则，它像是一根指挥棒，告诉招商人员：往哪个方向努力能获得丰厚回报，哪些红线绝对不能碰。

---

为什么企业需要这套制度？

很多老板曾经认为：“招商不就是请客吃饭拉关系吗？”直到发现团队积极性不稳、离职率居高不下、甚至出现飞单现象，才意识到需要建立科学的激励约束机制。

解决“三个不统一”的核心矛盾

• 员工目标与企业目标不统一：员工想的是“拿多少底薪”，企业想的是“开拓多少市场”
• 短期利益与长期利益不统一：个人可能追求短期回扣，企业需要可持续发展
• 个人能力与团队协作不统一：明星销售单打独斗，整体业绩却难以突破

我们服务过的一家建材企业,曾经出现过这样的尴尬：两个招商经理同时接触同一个客户，为了抢单互相压价，最终公司利润受损，引入科学的奖惩制度后，这种情况再也没有发生过。

从“人治”到“法治”的必然选择 初创期靠兄弟情谊，发展期必须靠制度，好的制度能让平凡的员工做出不凡的业绩，差的制度则会让优秀员工逐渐平庸。

---

奖励篇：如何让招商团队“抢着干活”？

现代招商奖励早已超越“底薪+提成”的简单模式，演化出多层次、多维度的激励体系。

经济性奖励：最直接的动力引擎

• 阶梯提成：不是简单的5%或10%，而是设置科学的跳点，比如首单100万以内提成8%，100-300万部分提成12%，300万以上提成15%，这种设计能激发招商人员不断突破自我天花板。

• 季度/年度奖金：我们设计的“登山者计划”就很受客户欢迎，每季度设置不同海拔的“营地”，到达营地即可领取相应奖励，年度登顶者额外获得豪华旅游套餐。

• 专项奖励池：针对难点市场、重点产品设立专项奖励，比如某化妆品公司开拓西北市场时，设立“丝路先锋奖”，额外提供开拓费用的20%作为奖励。

实际案例：广东某智能家居企业的招商总监李女士，不仅拿到136万的年度提成，还因成功开拓了东南亚市场，获得公司颁发的“全球拓展特别奖”——一辆宝马X3的使用权，这样的真实案例在企业内部产生的示范效应，远比任何口号都管用。

非经济性奖励：往往比金钱更有效

• 职业发展通道：设立“招商专员→高级专员→主管→经理→总监”的清晰路径，每级对应不同的权限和待遇。

• 荣誉体系：月度招商之星、季度开拓先锋、年度功勋人物，配合隆重的颁奖仪式，我们有个客户甚至把优秀招商人员的照片挂在公司荣誉墙上，这种精神激励的效果出奇地好。

• 学习成长机会：奖励参加高端行业峰会、EMBA课程等，95后招商新星小王说：“公司送我去参加清华的营销总监班，这比发5万奖金还让我兴奋。”

即时奖励：抓住每个闪光点 除了常规奖励，聪明的企业更懂得运用即时激励：

• 最快签约奖：当天接触当天签约，额外奖励888元
• 最大单奖：当月最大订单，立即发放现金红包
• 新人破冰奖：新人首单，团队一起庆祝

---

惩罚篇：如何设置“高压线”而不是“铁丝网”？

惩罚不是目的,而是确保团队在正确轨道上运行的必要手段。

业绩红线：清晰明确的底线要求

• 连续考核机制：我们通常建议采用“3+2”模式——连续3个月未达标进入观察期，观察2个月仍无改善则调岗或辞退，这既给了改进机会，也保持了适当压力。

• 末位淘汰制：注意，我们说的不是简单的末位辞退，而是末位培训、末位调岗、末位降薪等组合措施。

行为禁区：绝对不能碰的雷区

• 数据造假：伪造客户信息、虚报进度，一经发现立即辞退
• 飞单甩单：将公司客户转给竞争对手或其他部门，承担法律责任
• 索要回扣：立即开除并列入行业黑名单
• 诋毁同事：团队内恶意竞争，视情节予以警告或辞退

过程管理：惩罚不是秋后算账

• 客户信息录入不全：每次扣罚50元
• 周报敷衍了事：退回重写并扣罚100元
• 未按规定拜访客户：扣除当月过程考核分

某知名服装品牌招商手册里明确写着：“在客户面前诋毁竞品者，立即取消当月奖金资格。”这条规定有效维护了品牌专业形象。

---

制度设计的五个关键点

平衡的艺术 奖励力度要让员工“心动”，惩罚力度要让员工“心疼”，但又不至于“心死”，我们通常建议，优秀招商人员的年收入可以达到平均水平的3-5倍，而末位员工的收入要明显感受到差距。

避免“过度激励” 某电子产品企业曾设置上不封顶的提成制度，结果招商人员为了高额提成，盲目发展不合格的代理商，导致后期大量退货和渠道混乱，现在他们采用“超额累计递减”模式，效果反而更好。

过程与结果并重 如果只考核招商数量，可能收获一堆质量很差的代理商，我们设计的“三维考核体系”包括：结果指标（40%）、过程指标（30%）、质量指标（30%）。

及时兑现原则 奖励如果延迟发放，激励效果会打对折，我们主张“三即时”：小额奖励即时发放，大额奖励周期不超过一个月，特别奖励三天内兑现。

动态调整机制 没有一成不变的制度，我们帮助客户建立的制度都包含“季度微调、年度修订”机制，确保与市场变化同步。

---

从制度到文化：优秀企业的做法

某上市医疗器械公司把招商奖惩制度做成了“游戏化”系统：招商人员像打游戏一样完成任务、获取积分、解锁成就，他们的招商总监说：“现在团队早上8点就主动出去见客户，晚上自发组织复盘会，这种状态是单纯用钱买不来的。”

另一家消费品企业更巧妙,他们把惩罚条款转化为“改进机会”：未达标者不是简单受罚，而是进入“能力提升营”，获得额外的培训和辅导，这种正向思维让员工心服口服。

---

最后给大家划重点：好的招商奖惩制度，应该是让勤奋的“猎人”获得应有的猎物，让偷懒的“猎人”饿肚子，让破坏规则的“猎人”无猎可打，它不仅是冰冷的条文，更是充满智慧的管理艺术——让优秀的人不想走，让平庸的人不敢混，让破坏的人待不住。

你的企业招商制度是激励了团队,还是束缚了手脚？不妨用这篇文章里的方法做个诊断，或许下个月就能看到意想不到的变化。